Pozyskiwanie leadów (lead generation)
Pozyskiwanie leadów
Pozyskiwanie leadów (ang. lead generation) w procesie sprzedaży to działania mające na celu:
Leady mogą być tworzone w celu budowania list potencjalnych klientów, pozyskiwania subskrybentów newsletterów lub jako leady sprzedażowe.
Lead to potencjalny klient, posiadający lub mogący posiadać potrzebę zakupową, dysponujący budżetem zakupowym, będący osobą decyzyjną lub odpowiadającą za realizację procesu zakupu. Buyer Persona to precyzyjnie określony klient docelowy: potrzeby, motywacje, pozycja w procesie decyzyjnym.
Metody pozyskiwania leadów
Proces pozyskiwania leadów ma na celu konwersję zainteresowania klientów na decyzje zakupowe. Wśród źródeł pozyskiwania leadów można wymienić przede wszystkim:
Jak pokazuje badanie przeprowadzone w 2014 roku, 78% respondentów wskazywało e-maile jako najczęściej używany kanał do pozyskiwania leadów, na kolejnych miejscach wskazywany był event marketing oraz content marketing. Inne badanie z 2014 roku potwierdziło, że „direct traffic”, działania w wyszukiwarkach (SEO) oraz polecenia w sieci (social media marketing) były trzema najbardziej popularnymi kanałami pozyskiwania leadów online, dzięki którym wygenerowano 93% leadów.
Jakość leadów
Firmom zależy na pozyskiwaniu jakościowych leadów, przy czym firmy różnie definiują takie leady. Zazwyczaj jakość zależy od jak najwyższej gotowości zakupowej oraz skłonności składającego zapytanie do podjęcia kolejnych kroków do zawarcia transakcji. Jakość leadów i ewentualna konwersja zależy od znajomości grupy docelowej. Im lepsza znajomość grupy docelowej, tym większa szansa na pozyskanie leadów lepszej jakości.
Zarządzanie leadami
Pozyskiwanie leadów jest często łączone z zarządzaniem leadami (ang. lead management) czyli działaniami niezbędnymi do przeprowadzenia ich przez lejek sprzedażowy i doprowadzenia do finalizacji transakcji.
Pozyskiwanie leadów w internecie
W internecie leady najczęściej pozyskuje się za pomocą:
Content marketing
Pozyskiwanie leadów na targach
Udział w targach to kolejna metoda pozyskiwania leadów. Przedsiębiorca może pozyskiwać leady na dwa sposoby:
Telemarketing - pozyskiwanie leadów przez telefon
Telemarketing to potężne narzędzie marketingowe i sprzedażowe dostępne na każdym etapie procesu kontaktu z klientem. Nowoczesny telefon może być wykorzystany także do wysyłki wiadomości tekstowych SMS, chatów, wideokonferencji i innych działań sprzedażowych
E-mail marketing
Pozyskiwanie leadów poprzez wysyłkę wiadomości mailowych to ciągle jeden z najpopularniejszych kanałów dotarcia do potencjalnych klientów.
Marketing pocztowy
Wysyłka materiałów reklamowych (foldery, katalogi, gazetki produktowe), zaproszeń, życzeń świątecznych, biletów, voucherów, kuponów rabatowych to kolejny kanał dotarcia do potencjalnych klientów
Reklama w mediach tradycyjnych
Media tradycyjne to:
Pozyskiwanie leadów (ang. lead generation) w procesie sprzedaży to działania mające na celu:
- przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów
- zebranie danych kontaktowych potencjalnych klientów
- bezpośrednie pozyskanie zapytań ofertowych
- sprzedaż bezpośrednią
Leady mogą być tworzone w celu budowania list potencjalnych klientów, pozyskiwania subskrybentów newsletterów lub jako leady sprzedażowe.
Lead to potencjalny klient, posiadający lub mogący posiadać potrzebę zakupową, dysponujący budżetem zakupowym, będący osobą decyzyjną lub odpowiadającą za realizację procesu zakupu. Buyer Persona to precyzyjnie określony klient docelowy: potrzeby, motywacje, pozycja w procesie decyzyjnym.
Metody pozyskiwania leadów
Proces pozyskiwania leadów ma na celu konwersję zainteresowania klientów na decyzje zakupowe. Wśród źródeł pozyskiwania leadów można wymienić przede wszystkim:
- działania w internecie
- e-mail marketing
- rozmowy telefoniczne
- udział w targach
- prezentację na platformach zakupowych
- polecenia
- ogłoszenia i reklama
- marketing automation (narzędzia marketingowe)
- kampanie reklamowe
Jak pokazuje badanie przeprowadzone w 2014 roku, 78% respondentów wskazywało e-maile jako najczęściej używany kanał do pozyskiwania leadów, na kolejnych miejscach wskazywany był event marketing oraz content marketing. Inne badanie z 2014 roku potwierdziło, że „direct traffic”, działania w wyszukiwarkach (SEO) oraz polecenia w sieci (social media marketing) były trzema najbardziej popularnymi kanałami pozyskiwania leadów online, dzięki którym wygenerowano 93% leadów.
Jakość leadów
Firmom zależy na pozyskiwaniu jakościowych leadów, przy czym firmy różnie definiują takie leady. Zazwyczaj jakość zależy od jak najwyższej gotowości zakupowej oraz skłonności składającego zapytanie do podjęcia kolejnych kroków do zawarcia transakcji. Jakość leadów i ewentualna konwersja zależy od znajomości grupy docelowej. Im lepsza znajomość grupy docelowej, tym większa szansa na pozyskanie leadów lepszej jakości.
Zarządzanie leadami
Pozyskiwanie leadów jest często łączone z zarządzaniem leadami (ang. lead management) czyli działaniami niezbędnymi do przeprowadzenia ich przez lejek sprzedażowy i doprowadzenia do finalizacji transakcji.
Pozyskiwanie leadów w internecie
W internecie leady najczęściej pozyskuje się za pomocą:
- stron www produktowych (pozycjonowanie produktów, content marketing, SEO)
- strony www firmowej (content marketing, marketing ekspercki, branding, SEO)
- profili firmowych na portalach społecznościowych (Linkedin, YouTube, Twitter, Facebook)
- profili produktowych na portalach społecznościowych
- prezentacji na forach branżowych
- prezentacji na portalach branżowych
- prezentacji na platformach B2B (Alibaba, Amazon, Allegro w zależności od oczekiwanego zasięgu rynkowego)
- prezentacji w serwisach ogłoszeniowych (OLX)
- prezentacji na platformach zakupowych
- Google Adwords
- retargeting
- prezentacja w elektronicznych katalogach firm
- marketing affiliacyjny
Content marketing
Pozyskiwanie leadów na targach
Udział w targach to kolejna metoda pozyskiwania leadów. Przedsiębiorca może pozyskiwać leady na dwa sposoby:
- jako wystawca targowy
- jako odwiedzający imprezy targowe
Telemarketing - pozyskiwanie leadów przez telefon
Telemarketing to potężne narzędzie marketingowe i sprzedażowe dostępne na każdym etapie procesu kontaktu z klientem. Nowoczesny telefon może być wykorzystany także do wysyłki wiadomości tekstowych SMS, chatów, wideokonferencji i innych działań sprzedażowych
E-mail marketing
Pozyskiwanie leadów poprzez wysyłkę wiadomości mailowych to ciągle jeden z najpopularniejszych kanałów dotarcia do potencjalnych klientów.
Marketing pocztowy
Wysyłka materiałów reklamowych (foldery, katalogi, gazetki produktowe), zaproszeń, życzeń świątecznych, biletów, voucherów, kuponów rabatowych to kolejny kanał dotarcia do potencjalnych klientów
Reklama w mediach tradycyjnych
Media tradycyjne to:
- prasa drukowana ogólna i branżowa
- druki okazjonalne (katalogi targowe, wydawnictwa okazjonalne)
- radio
- telewizja ogólna i branżowa
