Jak robić interesy w Chinach. Etykieta cz.3

Rynki24.pl Materiały archiwalne

Jak robić interesy w Chinach?
Etykieta część 3.

Autor: Jacek Strzelecki

Chińczycy myślą długofalowo i robią interesy z tymi, których znają oraz którym ufają. Z typową jednorazową transakcją kupno-sprzedaż nie wiążą żadnych uczuć ani przyszłości. Bo jak powiadają Chińczycy Jiāng háishì lăode là (czyt. dziang haj szy lao de la) „Stary imbir jest najlepszy”.

Dla nich wiarygodny partner to taki, który myśli dalej niż o najbliższym obiedzie i martwi się, czy jego kompan będzie miał też co jeść. Jeśli popełni się błąd w przedstawianiu członków delegacji, przekręci się tytuł czy też będzie się mieć tylko polskie wizytówki, to świat się nie zawali, choć są to sprawy ważne. Jeśli swojego partnera w biznesie pozbawisz mianzi (twarzy), to stracisz guanxi na zawsze.

Mianzi znaczy jestem
Reputacja nie jest pojęciem obcym człowiekowi z Zachodu. Każdemu zależy na robieniu jak najlepszego wrażenia i posiadania o sobie jak najlepszej opinii w środowisku. Różnica między rozumieniem zachodnim a chińskim sprowadza się do tego, że my nie koncentrujemy się na tym cały czas, a procesy z tym związane są w naszej podświadomości i dajemy temu wartość przede wszystkim intelektualną, zaś Chińczycy podkreślają jej znaczenie i wagę na każdym kroku. Chińczycy dbają o swoją i innych reputację. Budowanie prestiżu siebie i innych osób należy do podstawowych obowiązków obywatelskich i społecznych.

Mianzi a lianzi, czyli różne oblicza twarzy

Oba pojęcia znaczą to samo, czyli twarz. Różnica jest subtelna acz wyraźna. Jeśli poniżę mojego współpracownika publicznie to straci on mianzi (czyt. mien dzy). A gdyby wyszło przy innej okazji, że jego żona ma na przykład kochanka, to straci on lian (czyt. lijen dzy).

Mianzi, czyli jak to działa

Kiedyś w czasie pobytu w Chinach poszedłem na rynek staroci. Chciałem kupić dla kogoś prezent urodzinowy. Upatrzyłem sobie piękną figurkę wyrzeźbioną w drewnie. Przystąpiłem do zawarcia transakcji. Cena była za wysoka, więc się zacząłem targować. Nie poddawałem się. Szybko też moja cudzoziemszczyzna przyciągnęła uwagę innych sprzedawców. Z każdą moją ofertą dawałem niższą cenę niż sprzedający. On jednak nie ustępował i choć cena spadła, to chciałem obniżyć ją maksymalnie. Przez cały ten czas sprzedający zachwalał wysoką jakość artystyczną figurki, zapewniał o jej wielowiekowej historii i wiążącym się z nią szczęściu i bogactwie. W końcu zdecydowałem, że za taką cenę nie kupię, więc odwróciłem się celem oddalenia się. Wówczas zawołał za mną sprzedający, prosząc mnie, bym dorzucił do swojej oferty kilka juanów. Dla niego przyjęcie mojej oferty lub odejście bez zakupu po tak burzliwym targowaniu się byłoby bolesnym ciosem w oczach otaczającego nas tłumu. Przybiliśmy cenę uściskiem dłoni. Ja zyskałem śliczny prezent na urodziny za przyzwoitą cenę, a Chińczyk zachował twarz, bo nie dał się „ograć” cudzoziemcowi i wyciągnął ode mnie jeszcze kilka juanów.

Innym razem zostałem zaproszony na obiad do chińskiego domu. Wydarzenie dość rzadkie dla cudzoziemca. Jednak w zaproponowanym terminie miałem już inne ważne plany. Wiedziałem, że odmowa przyjęcia przeze mnie zaproszenia wprawi mojego przyjaciela w poważny kłopot i by go nie urazić, a także samemu zachować twarz, przeprosiłem go – jak tylko potrafiłem – najserdeczniej za okazany mi tak wielki zaszczyt, a następnie zaproponowałem obiad z polskimi potrawami w moim domu w innym terminie dla całej chińskiej rodziny mojego przyjaciela.

Chwalenie osób, z którymi współpracujesz, w obecności ich szefów służy budowaniu ich prestiżu i pozycji. Innym razem ratowanie czyjeś twarzy wobec szefa przynosi tę samą korzyść. Kiedyś w czasie spotkania okazało się, że po stronie chińskiej osoba odpowiedzialna za przygotowanie oferty zapomniała zabrać jej ze sobą. Widząc, co się dzieje, wyciągnąłem swój plik dokumentów, wręczając mojemu odpowiednikowi, mówiąc, że już przejrzałem, porównałem i że bardzo dziękuję za ich pożyczenie. Wdzięczności tej osoby nie potrafię opisać. Zyskałem wielkiego przyjaciela, który wiedział, że ma u mnie dług wdzięczności. Trzeba pamiętać, by nie narażać nikogo na utratę twarzy. Jeśli tak się uczyni, to traci się na zawsze przyjaciela i sprzymierzeńca. A wieść o tym szybko się rozejdzie. Cokolwiek się zrobi w celu pielęgnacji czyjejś mianzi, można być pewnym, że ten wysiłek zaowocuje w przyszłości i jest to cenniejsze niż jakakolwiek kwota pieniędzy.

Guanxi, czyli zaufanie i lojalność

W świecie biznesu o guanxi (czyt. głan si) krąży wiele mitów. Niestety wszystkie są prawdziwe. Żaden człowiek Zachodu przybywający do Chin z celem założenia i prowadzenia biznesu tego nie lekceważy. Czym one są? W dosłownym tłumaczeniu znaczą „relacje”, „powiązania”. Inni przekładają je na „kontakty”. Guanxi są przyczyną i skutkiem wszystkiego, dobrego i złego. Używa się ich do załatwienia czegoś niemożliwego, które w Chinach bywa nazywane zouhoumen (czyt. dzoł hoł men) „wejściami kuchennymi (tylnymi) drzwiami”.

Użycie guanxi nie jest tożsame z łapówkarstwem czy też uczestniczeniem w korupcji. To są dwa różne światy, choć guanxi może być użyte do korumpowania. Za guanxi stoi innego rodzaju motywacja, niepodyktowana chwilową korzyścią i tanim zyskiem.

Do pełnego zrozumienia idei guanxi niezbędne jest uświadomienie sobie, że społeczeństwo chińskie jest konfucjańskie, czyli hierarchiczne. Najwyższą wartością jest rodzina, nawet bardzo daleka i niemalże zapomniana, a dalej przyjaźń. Znamienne w relacjach między Chińczykami jest to, że jeśli ktoś pochodzi z jednego miasta lub wsi, to odczuwa coś w rodzaju więzi rodzinnej i pokrewieństwa z innymi osobami pochodzącymi z tego samego miasta lub wsi. To samo dotyczy kolegów z czasów szkoły podstawowej, średniej czy studiów. Jeśli nawet ktoś z kimś nie utrzymywał w czasach szkolnych bliższych kontaktów, to później będzie bardzo doceniał tę wspólną więź.

Zaskoczył mnie kiedyś mój przyjaciel Zhang Wei, gdy po udzieleniu jemu pomocy oświadczył mi, że gdybym czegoś potrzebował, to mam mu dać znać, bo jego rodziną jest (był wtedy urzędujący) burmistrz Szanghaju. Nie miałem okazji skorzystać. Moc guanxi bierze się z tego jeszcze, że nie ma tutaj znaczenia status społeczny, wykształcenie ani wielkość konta w banku. Trzeba pamiętać, że każdy w Chinach może być elementem twojej sieci powiązań i potencjalnym źródłem pomocy oraz korzyści. Trzeba też pamiętać, że guanxi działa w obie strony. Pomagając komuś, masz u tego kogoś dług. Ty, korzystając z czyjejś pomocy, zaciągasz własny dług. Spłata długu może być zaraz, za tydzień miesiąc, po kilku latach, a nawet nie beneficjentowi, a jego dzieciom. Niespłacone zobowiązania są przekazywane z pokolenia na pokolenie. Nie możesz też domagać się więcej niż sam otrzymałeś, co do treści i formy. Niewywiązanie się prośby o pomoc jest równoznaczne z utratą mianzi. Bez guanxi nie da się prowadzić biznesu w Chinach. Należy je pielęgnować. Najlepszym sposobem na poprawę znajomości jest zapraszanie partnera do restauracji, na przyjęcia, bankiety, imprezy firmowe i rodzinne, dawanie prezentów, wspólne wyjazdy poza miasto.

Dawanie prezentów

Jak mówi chińskie przysłowie: „Prezent jest rzeczą drobną, ale związane z nim uczucie intensywne”. Chińczycy wydają mnóstwo pieniędzy na prezenty z tytułu różnych świąt i bez okazji. Lubią obdarowywać kogoś i być obdarowywanymi. Na gruncie biznesu prezenty uznawane są za „socjalne smary”, ułatwiające kontakty. I to jest prawda. Nie wszystko może być przedmiotem prezentu.

Warto zapamiętać poniższe wskazówki, by uniknąć kłopotów. Nie dawaj nigdy:
– zegarków, zegarów. Słowo zegar – zhong (czyt. dżung) po chińsku brzmi podobnie jak wyraz „śmierć”;
– gruszek. Słowo „gruszka” w języku chińskim wymawia się tak samo jak „osobno”, „opuścić” i jest ona symbolem pecha;
– białych lub żółtych kwiatów, a zwłaszcza chryzantem, które to kolory i same kwiaty kojarzą się z pogrzebem;
– mężczyznom nie należy dawać kapeluszy, czapek lub innych nakryć głowy w kolorze zielonym, ponieważ niechcący możemy zrobić z kogoś rogacza, którego zdradza żona.

Co może być prezentem? Można je podzielić na trzy kategorie:
– rzeczy związane z naszą firmą, jak na przykład terminarz, T-shirty, czapki (patrz wyżej) z nadrukiem logo twojej firmy; – rzeczy związane z krajem naszego pochodzenia. Mogą to być albumy, zdjęcia, książki, obrazki, muzyka ludowa, wyroby rękodzieła ludowego z naszej regionu itp.;
– kategoria ogólna, czyli w zasadzie wszystko. Począwszy od książek, sprzętu RTV, przez elektronikę, komputery, zapalniczki, serie kolekcjonerskie, medykamenty z medycyny naturalnej aż po alkohole.

W dwóch pierwszych przypadkach prezenty obok zamiaru obdarowania, pełnią funkcję informacyjną, o tym skąd pochodzimy, kim jesteśmy, co produkuje twoja firma. Trzecia kategoria to prezenty podkreślające czyjeś dla nas znaczenie. Dając komuś markową rzecz, podnosimy jej status we własnych oczach, naszych oraz otoczenia.

Jeśli kogoś znasz, będzie ci łatwiej dobrać właściwy prezent. Zbyt tani zostanie odebrany jako obraza, zaś zbyt drogi może zostać odczytany jako próba przekupstwa. Choć wartość upominku, według Chińczyków, odzwierciedla wagę wzajemnych relacji, to dając prezent, należy być świadomym zasady wzajemności i ekwiwalentności. Jeśli twój prezent będzie miał zbyt dużą wartość dla obdarowanego, to z pewnością postawisz go w niezręcznej sytuacji. Prezent przekraczający możliwości finansowe odbiorcy nie pozwoli mu na odwdzięczenie się tą samą wartością. By druga strona nie straciła twarzy, prezent lub prezenty winny mieć tę samą wartość. Wszelkie prezenty oraz upominki przyjmujemy i dajemy oburącz. Chińczyk, nim prezent przyjmie, najpierw trzykrotnie odmówi. Zrób tak samo. Niektórzy cudzoziemcy nieświadomi tego już po pierwszej odmowie rezygnowali z jego wręczenia. Przerwanie tego rytuału traktowane jest jak duża niezręczność. Nie nalegaj, by obdarowany otworzył przy tobie prezent. Nie ma takiego zwyczaju.

Nie należy pakować prezentów w papier koloru białego (symbol żałoby). Najlepszym kolorem jest czerwony i złoty lub kombinacja obu tych barw. Zresztą w sklepach z artykułami papierniczymi zostanie nam doradzony właściwy kolor i jakość. Liściku do prezentu nie pisz kolorem czerwonym, bo oznacza on zerwanie znajomości. Normą jest, że o zamiarze wręczenia prezentów informuje się o tym swojego partnera. Wówczas liczbę oraz rodzaj upominków należy uzgodnić z drugą stroną przez osoby przygotowujące spotkanie.

Gospodarka na pierwszej linii

Wystawa Expo 2010 w Szanghaju to nie tylko okazja do zaprezentowania Chińczykom kraju, ale również gospodarki. Koncepcję promocji gospodarczej przygotowano w Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych.

Podstawą koncepcji jest obserwacja, że Polska jest w Chinach zupełnie nieznana. „Priorytetem działań promocyjnych powinno stać się zaprezentowanie wizerunku Polski jako solidnego europejskiego partnera Chin działającego w przestrzeni Jednolitego Rynku Europejskiego, który spełniając wszystkie jakościowe standardy unijne, pozostaje konkurencyjny na rynku europejskim” – czytamy w dokumencie. Program proponuje konkretne projekty, koncentrujące się na budowaniu działań public relations wokół wydarzeń oficjalnych (wizyty przedstawicieli władz), międzynarodowych (Expo) i regionalnych (targi, misje gospodarcze).

Działania promocyjne podejmowane w związku z wystawą Expo 2010 są zupełnie pionierskie, ponieważ w Chinach nie było jeszcze podobnej akcji informującej o Polsce.

Efektem działań promocyjnych ma być zmniejszenie ujemnego bilansu w relacjach z Chinami. Można to osiągnąć przez zwiększenie polskiego eksportu lub przyciągnięcie chińskich inwestycji. W dokumencie możemy przeczytać, że należy zadbać o zdywersyfikowanie regionalnej wymiany handlowej z Chinami, ponieważ jej 80% koncentruje się we wschodniej i północnej części kraju. Działania promocyjne powinny zostać ukierunkowane na prowincjach zachodnich i centralnych, mniej dostępnych dla konkurencji, a bardziej otwartych wobec polskiej oferty handlowej. Dokument przedstawia Polskę jako atrakcyjne miejsce do lokowania chińskich inwestycji. Do krajów Europy Środkowej i Wschodniej przyciąga je obecność w Unii Europejskiej.

Przedsiębiorcy cenią stabilność ekonomiczną i prawną, jaką zapewnia nasza obecność w strukturach europejskich. Inwestując w którymkolwiek z krajów Europy Środkowej i Wschodniej, dana firma zyskuje dostęp do 500 milionów potencjalnych klientów wspólnego rynku.

Jacek Strzelecki jest doskonałym znawcą Chin i błyskotliwym komentatorem wydarzeń zachodzących w chińskiej i światowej gospodarce. Autor m.in. "Jak to powiedzieć po chińsku. Rozmówki i słownik."

---

---

---

---