Jak robić interesy w Chinach. Etykieta cz. 6-7. Negocjacje.

Rynki24.pl Materiały archiwalne

Jak robić interesy w Chinach?
Etykieta część 6-7. Negocjacje.

Autor: Jacek Strzelecki

Jak wyglądają w Chinach negocjacje? Najlepiej przedstawia je stary chiński dowcip, w którym chiński kurczak negocjuje z zagraniczną świnią wspólne przedsięwzięcie. Czas upływa, a konkretów brak. Negocjacje się przeciągają i narasta niecierpliwość po stronie świni. W końcu ta nie wytrzymuje i pyta kurczaka: – Co będziemy produkować? – Jak to co? Jaja i szynkę – odpowiada kurczak.

W czasie studiów zostałem zapytany, czy chcę naprawdę współpracować z Chińczykami. Pytanie wydało mi się co najmniej dziwne, a odpowiedź tak oczywista jak to, że dzień jest dniem, a noc nocą. Odpowiedziałem: – Pewnie, że chcę. Wówczas na moje entuzjastyczne potwierdzenie usłyszałem: – Jeśli chcesz mieć pokój, to szykuj się do wojny. Myśl o wojnie i czynieniu do niej przygotowań była dla mnie niezrozumiała. Do jakiej niby wojny i dlaczego właśnie z Chińczykami. Na odpowiedź musiałem zaczekać do pierwszego spotkania z nimi. Uderzyła ona we mnie jak błyskawica i postawiła mnie na nogi, choć mnie się wydawało, że na nich mocno stoję. Od tamtej pory już wiem, że lekcje trzeba mieć odrobione, nawet jeśli chodzi o małe zadanie, a pomoc w jego rozwiązaniu i zrozumieniu znalazłem w studiowaniu negocjacji według Sūn Zi (czyt. słen dzy). Był on chińskim myślicielem i strategiem wojennym, żyjącym w epoce Wiosen i Jesieni (770–476 r. p.n.e). Własne doświadczenia wojenne i z związane z nimi przemyślenia zebrał w swoim dziele „Sztuka wojenna”. Dzieło to stało się podstawowym podręcznikiem prowadzenia wojen. Współcześni biznesmeni książkę tę traktują jak swój elementarz. Na wszystkich amerykańskich oraz japońskich uczelniach o kierunku prawnym i ekonomicznym „Zasady walki” są podstawową lekturą studentów i przedmiotem szczegółowej analizy. Podstawowym założeniem w tej książce jest to, że wojny się projektuje jak domy, bowiem one zmieniają wszystko wokół i nie można sobie pozwolić na żadne błędy. Poniższe sentencje Sūn Zi są najczęściej przywoływanymi zasadami, którymi winien kierować się przedsiębiorca w biznesie.

Zasada numer 1

Jeżeli znasz siebie i swojego wroga, to choćbyś stoczył sto bitew, nie przegrasz żadnej

Drobiazgi, szczegóły, niuanse, o których była mowa we wcześniejszych odcinkach poradnika są bardzo ważne, a w czasie negocjacji decydują o twoim być albo nie być. Jednego możesz być pewien: twoje słabości zostaną wykorzystane przeciwko tobie. Jadąc do Chin, trzeba się przygotować bardzo solidnie. Poświęć temu maksymalnie dużo czasu, chyba że stać cię na fantazję ułańską. Jeśli jednak chcesz wygrać bitwę, to zapamiętaj i postępuj według poniższych wskazówek:

1. Dowiedz się wszystkiego o swoim partnerze, firmie, kooperantach, miejscowości i zwyczajach.
2. Dokładnie uświadom sobie swoje cele, możliwości, margines ustępstw oraz zabierz ze sobą choćby jednego asa w rękawie.
3. Oceń szczerze sam przed sobą swój poziom cierpliwości, wytrwałości, opanowania oraz podatności na prowokacje.
4. Jeśli jedziesz do Chin sam, bez osoby władającej językiem chińskim, to leżysz. Jeśli nie jesteś przygotowany, to już po tobie.
5. Dla Chińczyka człowiek z Zachodu to osoba naiwna i bardzo ustępliwa.
6. Prawo sobie, a życie sobie, czyli mimo obowiązywania w Chinach przepisów prawnych większe znaczenie mają normy społeczne i zwyczajowe, a powoływanie się na prawo raczej cię ośmieszy niż pomoże.
7. Wszystkie chwyty dozwolone. Wydaje się to oczywiste, bo sam je stosujesz, ale nie uderzasz poniżej pasa. Chińczycy nie mają oporów przed takimi ciosami, bo im wyższa stawka, tym walka bardziej zacięta i bezwzględna.
8. Miej zawsze odpowiednią liczbę kopii dokumentów.
9. Pamiętasz historię konia trojańskiego? W negocjacjach na każdym kroku jest podstęp i oszustwo. Wszystko po to, by wykorzystać twoje słabości przeciwko tobie. Bowiem Chińczycy nie uważają, że gra według powszechnie uznawanych zasad negocjacji jest drogą właściwą.

Zasada numer 2

Zwycięstwo jest owocem skutecznej taktyki polegającej na wykorzystywaniu wszelkich słabości wroga

Jest niemal pewne, że w czasie pierwszego spotkania poza wypiciem herbaty nie załatwisz niczego. A każde kolejne spotkanie będzie gorsze, dłuższe i będziesz miał uczucie, że rozmowy nigdzie nie zmierzają. Gdy będziesz chciał się dowiedzieć, na jakim etapie są negocjacje, to usłyszysz, że sprawy podążają we właściwym kierunku i że jutro winny się zakończyć. Tymczasem następnego dnia po drugiej stronie zasiądzie ktoś, kogo widzisz pierwszy raz i na twoje pytanie, co się dzieje, odpowie, że on został oddelegowany do rozmów z tobą. I wszystko zacznie się od początku. Padną te same pytania, zażąda tych samych dokumentów. Kiedy zapytasz, co się dzieje, to usłyszysz, że sprawy są „zbyt skomplikowane” lub sprawa „ jest badana”. O co chodzi? Odpowiedź jest banalnie prosta – pokonanie przeciwnika bez angażowania się w walkę. Najlepszymi narzędziami do osiągnięcia tego celu – według Sūn Zi – jest dyplomacja, psucie szyków i przymierzy, ograniczanie pola manewru przeciwnika, a cele te osiąga się poprzez doskonałe opanowanie oraz szczegółową wiedzę o przeciwniku. Przywołane wyżej starożytne dzieło strategii i taktyki wojennej jest kluczem do sukcesu. Każdy szanujący się biznesmen planujący interesy w Chinach, nawet małe, studiuje tę książkę. Jak Chińczycy negocjują? Czytaj poniżej.

1. Kontrola ciebie.
Od chwili twojego przyjazdu Chińczycy będą kontrolować ciebie i twój czas. Od wyjazdu po ciebie na lotnisko aż po organizację twojego czasu wolnego. Chcą wiedzieć, czy i z kim się spotykasz, co cię interesuje.
2. Chcą mieć w tobie dłużnika.
Stąd zaproszenia na bankiety, imprezy, wyjazdy poza miasto mogą zmierzać do wywołania u ciebie poczucia winy, że nie jesteś w stanie reagować odpowiednio na ich propozycje. Odpowiedzią z twojej strony winien być cios za cios, czyli na propozycję przyjęcia lub bankietu odpowiedz swoją ofertą przyjęcia. Szczegóły, jak odmówić, by nie urazić Chińczyków zostały omówione we wcześniejszych częściach poradnika.
3. Odkrycie kart. Pytania będą miały charakter szczegółowy i dręczący. Wszystko po to, abyś odkrył swoje wszystkie karty, a zwłaszcza chcą się dowiedzieć, na ile jesteś w stanie ustąpić i czym tak naprawdę dysponujesz.
4. Milczenie. Chińczycy mogą przez całe spotkanie siedzieć i nic nie mówić ani w żaden inny sposób nie reagować na twoje wypowiedzi.
5. Twoje słowa przeciwko tobie. Luźna atmosfera w czasie bankietu lub przyjęcia służy swobodnej wypowiedzi. Trzeba także wtedy ważyć słowa, bo te mogą zostać wykorzystane przeciwko tobie w czasie negocjacji.
6. Schlebianie. Chińczycy są mistrzami w mówieniu komplementów. Będziesz nimi zasypywany na każdym kroku, a wszystko po to, byś stracił czujność. Śmiało możesz też obdarowywać ich pochwałami.
7. Przyjaźń. Ma ona wielkie znaczenie w Chinach. Bycie czyimś przyjacielem w Chinach jest wielką sprawą, ale też służy oddziaływaniu. Sam kiedyś znalazłem się w takiej sytuacji. Patrz: zasada numer 3.
8. Nie jesteś jedynym partnerem i dowiesz się o tym.
W czasie rozmów dowiesz się, że jakaś inna firma przedstawiła lepszą ofertę od twojej. Nie reaguj na to, przedstawiając nową ofertę, jeśli nawet bardzo ci zależy. Twoja nowa propozycja pokaże Chińczykom poziom twojej ustępliwości.
9. Obawa o powrót bez sukcesu. Chińczycy wiedzą, że przyjazd do Chin to niemały dla ciebie wydatek, a chęć zawarcia kontraktu to już w ogóle ogromne pieniądze. Stąd będą naciskać i domagać się ustępstw.
10. Wszystko na ostatnią chwilę. To ich specjalność. Kiedy poznają twój termin powrotu, celowo będą przeciągać negocjacje tak, byś w ostatniej chwili pod presją daty powrotu ustąpił po ich myśli.
11. Zawyżanie ceny ponad granice wszelkiej racjonalności.
Celem tego jest poznanie twojej determinacji w chęci osiągnięcia celu.

Zasada numer 3

Najlepiej pokonać przeciwnika przez zaskoczenie

Celem Chińczyków w negocjacjach jest zajęcie jak najlepszej pozycji na samym początku, a w czasie toku rozmów co najmniej utrzymanie jej, a najlepiej jej polepszenie. Dlatego też chińscy negocjatorzy stosują cały arsenał najrozmaitszych technik perswazji i oddziaływania, mających na celu zmęczenie przeciwnika oraz pozbawienie go pewności. Z własnego doświadczenia pamiętam takie zdarzenie, kiedy wśród negocjatorów chińskich znalazł się mój przyjaciel Chińczyk, z którym razem uczyliśmy się – ja języka chińskiego, a on polskiego. Na pozór nic nadzwyczajnego i raczej winno przyczynić się do łatwiejszych negocjacji. W tym jednak zabiegu chodziło o to, abym swoją uwagę skupił właśnie na moim przyjacielu, a nie na toku negocjacji. Innymi słowy, byśmy wzajemnie sobie patrzyli na ręce, a negocjacje potoczyłby się według chińskiego planu. On miał słuchać, co ja mówię stronie polskiej i blokować moje pomysły, a że władał doskonale dialektem szanghajskim, moja rola w patrzeniu jemu na ręce uległa ograniczeniu. Wpadłem wówczas na pomysł, że złamię etykietę i wciągnę do negocjacji mojego przyjaciela, który nie byłem szefem delegacji chińskiej. Naszym partnerem stał się mój przyjaciel, a szef poczuł się lekko zlekceważony. Ryzyko wielkie. Ale udało się. Wzbudziliśmy zazdrość szefa i w efekcie eliminację mojego przyjaciela, a rozmowy nabrały dla nas korzystny obrót.

Zasada numer 4

O wiele łatwiej zebrać wojsko niż znaleźć jednego generała, który by nim pokierował

Chińskie negocjacje wymagają myślenia globalnego i totalnego. Trzeba nie tylko widzieć wszystko jak w pigułce, ale wiedzieć, z czego ona jest zrobiona i w jakich proporcjach. Na rynku chińskim niezbędna jest osoba, która zna teren, zwyczaje, kulturę, język, lokalny biznes, a jednocześnie posiada otwarty umysł, jest przyjacielska, uczciwa, profesjonalna, opanowana i cierpliwa, potrafi zjednywać inne osoby wokół siebie i sprawy. Gdzie takich osób szukać? Nie jest to łatwe zadanie. Można samemu się wiele nauczyć, a dla uzupełnienia braków dobrać taką osobę, która posiada cechy, których nam brakuje. Poniższe wskazówki pomogą ci w tym.

Wskazówki dla negocjujących:

1. Stosuj te same techniki, jakich używają Chińczycy.
2. Prawnik i tłumacz to dwa konieczne filary po twojej stronie.
3. Na wciąż takie same pytania odpowiadaj zawsze tak samo, czyli naucz się odpowiedzi. Nie dodawaj niczego nowego do swoich wypowiedzi, bo w ten sposób otwierasz pole do dalszej dyskusji.
4. Jeśli po twojej wypowiedzi lub prezentacji oferty negocjatorzy chińscy milczą, to też milcz. Tu chodzi bardziej o psychologiczne pozbawienie ciebie pewności niż o słowa.
5. Musisz być przygotowany na jakieś ustępstwa, ale nie przedstawiaj ich w czasie początkowych rozmów. Trzymaj je do końca i nie dawaj po sobie poznać, że jesteś na to przygotowany. Kompromis nie jest Chińczykom obcy i tobie też nie powinien być.
6. Okaż Chińczykom, że bez mrugnięcia okiem wycofasz się z negocjacji, jeśli nie potoczą się one według twojej myśli. Tym to sposobem dasz do zrozumienia Chińczykom, że nie zależy ci na tym kontrakcie tak bardzo, jak oni przypuszczają.
7. Możesz też dać do zrozumienia stronie chińskiej, że w Chinach prowadzisz negocjacje z jeszcze jedną firmą, ale nie podawaj szczegółów tych rozmów.
8. W przypadku ceny należy się targować, czyli na ich wysoką cenę przedstawiać własną, niższą, co najmniej o połowę ich oferty.
9. Doskonale przemyśl i opracuj swoją ofertę, tak abyś nie musiał pracować nad nią w Chinach.
10. Zostaw sobie pole manewru. Kiedy negocjacje nie będą przebiegać po twojej myśli, ostateczną decyzję zostaw komuś w kraju. Inaczej mówiąc pokaż, że jest jeszcze ktoś wyżej nad tobą w hierarchii, jeśli nawet ty jesteś prezesem zarządu lub rady nadzorczej. Pokazanie, że musisz to skonsultować z kimś w kraju, jest graniem na czas i sprawdzaniem wytrwałości przeciwnika.
11. Nie ujawniaj ani też nie udostępniaj żadnych istotnych technologicznie informacji przed zawarciem kontraktu aż do chwili przystąpienia do jego realizacji.
12. Myśl perspektywicznie i długookresowo.

Jacek Strzelecki jest doskonałym znawcą Chin i błyskotliwym komentatorem wydarzeń zachodzących w chińskiej i światowej gospodarce. Autor m.in. "Jak to powiedzieć po chińsku. Rozmówki i słownik."

---

---

---

---