Prospecting

Co to jest prospecting?

Prospecting czyli poszukiwanie klientów to pierwszy krok w procesie sprzedaży, który polega na prawidłowej identyfikacji potencjalnych klientów. Celem prospectingu jest stworzenie bazy danych prawdopodobnych klientów, a następnie kontakt z nimi w celu przekształcenie ich z potencjalnego klienta w klienta kupującego.
Stały napływ nowych klientów i systematyczny kontakt z aktualnymi klientami to podstawa stałej i systematycznej sprzedaży
Prospecting to działania mające na celu szybkie zidentyfikowanie i sklasyfikowanie potencjalnych klientów np. poprzez cold calling. Pozyskiwanie leadów to proces dostarczenia kwalifikowanych leadów, który jest znacznie dłuższy i oparty np. o inbound marketing.
MetodyAby nawiązać kontakt z potencjalnymi kupującymi istnieje wiele narzędzi i taktyk:
  • Cold calling (zimne rozmowy telefoniczne) – mają na celu zainteresowanie osoby, która odbiera telefon ofertą handlową
  • SMSy i automatyczne wiadomości głosowe – mają na celu przekonanie słuchacza do podjęcia działań w celu uzyskania większej ilości informacji, takich jak odwiedzenie strony internetowej lub wykonanie połączenia telefonicznego
  • E- mail marketing – stosowany do zachęcania odbiorcy do podjęcia działania, które zidentyfikuje go jako potencjalnego klienta
  • Direct mail – wysyłane pocztą lub umieszczanie w skrzynce pocztowej ulotek lub katalogów produktowych, co ma na celu udostępnianie informacji, które mogą skłonić klientów do rozważenia zakupu produktów lub usług
Głównym celem tych działań jest zakwalifikowanie odbiorcy jako potencjalnego klienta lub kogoś, kto może potrzebować produktów lub usług Twojej firmy lub nie. Rozpoznanie, że ktoś nie przewiduje zapotrzebowania na Twoją ofertę – i nie jest potencjalnym klientem – pomaga udoskonalić bazę danych potencjalnych klientów, dzięki czemu możesz skoncentrować swoje działania na tych klientach, którzy z największym prawdopodobieństwem zamienią się w klientów kupujących.
Zasady prospectingu
  • prospecting czyli poszukiwanie klientów jest kluczową taktyką sprzedaży
  • przyciągaj uwagę potencjalnych klientów, utrzymaj ich zainteresowanie i spraw, by chcieli tego, co oferujesz
  • musisz szukać klientów każdego dnia
  • Czas to pieniądz – automatyzuj swoje działania marketingowe i sprzedażowe
  • docieraj do stałego strumienia klientów zainteresowanych Twoimi usługami
  • prawidłowo identyfikuj potencjalnych klientów
  • prospecting wiąże się z komunikowaniem się z nieznajomymi i wiąże się z dużym prawdopodobieństwem odrzucenia
  • buduj i pielęgnuj swoje relacje z potencjalnymi i aktualnymi klientami
  • skonfiguruj bazę danych za pomocą oprogramowania do zarządzania kontaktami (CRM, excel)
  • utrzymuj stały kontakt z ciepłymi potencjalnymi klientami – firmami i osobami, z którymi wcześniej miałeś kontakt lub które już dokonały pierwszego zakupu
Schemat działaniaAby z powodzeniem znaleźć nowych potencjalnych klientów na swoje produkty i usługi, potrzebujesz dobrze działającego programu. Dobre opracowany program działania pozwoli Ci docierać do kwalifikujących się potencjalnych klientów i prowadzić przez cykl sprzedaży od zimnych do ciepłych i gorących.
Program musi zawierać szereg taktyk marketingowych i sprzedażowych, które z czasem stopniowo przybliżą potencjalnych klientów do podjęcia decyzji o zakupie Twoich produktów lub usług.
Poznaj swój rynek docelowy
  • Zbuduj listę potencjalnych klientów, którzy Twoim zdaniem mogą najbardziej skorzystać z Twoich usług
  • Przeanalizuj swoje plany sprzedażowe, aby stworzyć profil idealnego klienta
  • Sprawdź swoją bazę danych pod kątem osób, które pasują do Twojego szablonu
  • W ten sposób maksymalizujesz czas i wysiłek, jaki poświęcasz na prospecting
Działaj regularnie i wytrwale
  • Szanse na zdobycie klienta natychmiast po jednym zimnym telefonie są niskie i zależą od wielu czynników
  • Możesz jednak drastycznie zwiększyć swoje szanse, oferując swoje usługi większej liczbie osób
  • Najprostszym sposobem na to jest systematyczne i regularne przeznaczenie określonego czasu każdego dnia wyłącznie na znalezienie nowych klientów
  • Już pozyskanych potencjalnych klientów należy systematycznie monitorować i stosować tzw. follow up czyli systematyczne komunikować się z klientami
  • Stały napływ nowych klientów i systematyczny kontakt z aktualnymi klientami to podstawa stałej i systematycznej sprzedaży
Poznaj potrzeby swoich klientów i rozwiąż ich problemy
  • Poznaj konkretne potrzeby potencjalnych klientów (więcej: Dochodowa nisza)
  • Poinformuj klienta w jak sposób możesz zaspokoić jego potrzeby lub rozwiązać jego problem
  • Możliwość zaoferowania swoim klientom namacalnych korzyści pozwoli Ci na zbudowanie długotrwałej relacji z klientem, którą jednak cały czas trzeba pielęgnować, kultywować i podgrzewać
Bądź kreatywny
  • Myśl nieszablonowo i nie polegaj tylko na zwykłych metodach, takich jak cold calling, mailing lub korzystanie z leadów przychodzących
  • Jest wiele sposobów na uświadomienie ludziom, co oferujesz
Wykorzystaj swoich obecnych klientów
  • Zadbaj o swoich klientów, utrzymuj systematyczny kontakt, podgrzewaj relacje,
  • Rekomendacje zadowolonych klientów, to skuteczna metoda na zwiększenie świadomości Twojej marki
  • Po zamknięciu sprzedaży, zapytać klienta, czy zna kogoś innego, kto może potrzebować Twoich usług co pozwoli Ci na szybkie pozyskanie ciepłych leadów
Prospekt – potencjalny klientZimny potencjalny klient
  • Zimni potencjalni klienci to osoby decyzyjne, działy lub firmy, które zidentyfikowane zostały jako potencjalni klienci docelowi, ale które mają niewielką lub żadną wiedzę na temat Twojej firmy i Twoich produktów
  • Można do nich dotrzeć poprzez wielokanałowe działania marketingowe, inbound marketing, reklamę, public relations, cold calling, mailing, networking i inne
Kwalifikowany leadKażda organizacja może mieć własne parametry zawężania, ale głównym czynnikiem jest to, że wykwalifikowani potencjalni klienci wykazali autentyczne zainteresowanie produktem lub usługą przed rozpoczęciem pierwszej rozmowy sprzedażowej. 
Bez względu na to, czy pobrali oficjalny dokument ze strony Twojej firmy, przeprowadzili ostatnie wyszukiwanie w Google na ten temat, czy zaoferowali swoje dane kontaktowe w zamian za specjalną ofertę, sprzedawcy mogą wykonać ten pierwszy telefon z pewnością, że nie zostaną odrzuceni.

​Skuteczny prospecting na LinkedIn
  • Z ponad 810 milionami użytkowników na całym świecie, LinkedIn jest doskonałym narzędziem prospectingu B2B
  • LinkedIn jest profesjonalną siecią do budowania i pielęgnowania relacji biznesowych
  • LinkedIn jest platformą do nawiązywania kontaktów z kluczowymi decydentami z różnych branż
  • Pozwala komunikować się z dużą grupą odbiorców i ułatwia znalezienie dokładnie takiej osoby, której szukasz
  • Zidentyfikuj swoich idealnych klientów i zacznij budować z nimi autentyczne relacje